▍九州通成可威OTC渠道总代理

11月1日晚，九州通发布公告称与宜昌东阳光长江药业签订《战略合作框架协议》，双方结成深度的战略合作伙伴关系。

根据协议，宜昌东阳光长江药业将其所生产的药品包括但不限于“磷酸奥司他韦(可威)”三个单独规格，正式授权九州通在中国大陆地区OTC渠道独家总代理权，合作期限三年。

公告称，双方本次签订《战略合作框架协议》，是基于上述总代理产品在三个月的合作试行期内，销售进度符合预期的基础上，而达成的战略性、框架性约定，后期，双方将在更多优质系列药品合作事宜上单独签署合作协议。

据悉，双方已经于2019年7月2日签订《东阳光可威OTC渠道总代理协议》，其中2019年第三季度(2019年7月1日至2019 年10月31日)为双方合作试行期。

九州通在公告中表示，在合作试行期内，磷酸奥司他韦(可威) 三个单独规格在OTC渠道的销售进度符合甲乙双方预期，因此双方正式达成战略合作框架协议。

▍目标：合作金额破20亿

根据合作协议，东阳光药负责提供其生产的优质系列药品，九州通利用全国优势的营销网络，共同进行产品市场开拓。

据赛柏蓝查询，九州通2019年半年报显示，目前，九州通的销售终端已覆盖各级医院、卫生站、诊所及终端药店，并完成了电子商务平台销售渠道的搭建。

九州通的营销网络已经覆盖中国大部分的行政区域，构成全国性网络，同时在全国范围内拥有1132家零售药店(含加盟店)。

据协议，九州通有权根据市场实际情况，选择合适产品品规进行包装整体规划设计，东阳光药应全力配合，同时保证所有规格产品在市场上供货价格与零售价格的相对一致性。

协议规定双方合作期限三年，第一年度是2019年7月1日-2020年9月30日(2019年第三季度为准备时间)；第二年度是2020年10月1日-2021年9月30日；第三年度是2021 年10月1日-2022年9月30日。

对于具体的销售金额，协议也做出了要求，协议表明从第一年度到第三年度，九州通每年度应完成甲方总销售额的20%、25%、30%及以上；并争取在2021年合作金额达到20亿元以上。

▍可威：医院终端霸主

据赛柏蓝查询，可威2018年的销售收入已经达到22.47亿元。

磷酸奥司他韦作为一种神经氨酸酶抑制剂，其在对抗不同类型流感中的效用早已得到全球范围的认同，该产品也是国家卫健委建议治疗流感的一线治疗方案，目前已进入医保、基药两个目录。

近日，国家卫健委就流感防控工作有关情况举行例行发布会，相关人员还就奥司他韦短缺的问题给出了回应——这个药总体供应是没有问题，但是可能在一个瞬时或者一个点出现问题，通过调配，在药品的保障上不会有问题。

在去年的《流感诊疗方案 （2018年版）》中，奥司他韦和扎那米韦、儿童抗感颗粒、小儿豉翘清热颗粒等药品获得了推荐。

从2017年中国公立医疗机构终端奥司他韦竞争格局看，东阳光药的可威以90.63%的市场份额遥遥领先。

根据东阳光药2018年年报，其实现营业收入25.1亿元。可威又是其核心产品，营业额占总营业额比例达89.50%。

可威2018年实现销售收入22.47亿元，同比去年增长60.35%，其中颗粒剂销售额为16.18亿元，占东阳光药总营业收入64.44%。

▍九州通：引进优质总代理品种

协议表示，如果双方对于彼此之间的合作感到满意，甲乙双方应优先选择对方。

对于双方的合作，九州通预计第一个合作年度(2019年7月1日-2020年9月30日，2019年第三季度为准备时间)销售额将达到12亿元，将对其的净利润有一定的贡献。

九州通称，此次东阳光药授权九州通“磷酸奥司他韦(可威)”等优质系列药品在中国大陆地区OTC渠道独家总代理权，可进一步增强其产品的市场竞争力，推动总代理业务的快速增长，同时提升其整体毛利率和效益水平，促进九州通主营业务的持续高质发展。

九州通在公告中表示，这次与东阳光药的合作符合其大力引进并推广优质总代理品种的业务方向，以及建立“渠道管理+产品推广”综合能力的战略规划。

▍4+7下，部分品种转向药店

据九州通2019年上半年年报，九州通目前经营的药品、医疗器械等产品的品种品规361498 个。报告期内，总代理事业部经营品规 997 个，实现对外销售17.99 亿元，较上年同期增长44.71%。

除东阳光药的可威外，九州通还是国内众多知名OTC产品的第一大经销商，比如：

阿胶、 健胃消食片、感冒灵颗粒、安神补脑液、健胃消食片(儿)、京都念慈菴蜜炼川贝枇杷膏、丁桂儿脐贴(宝宝一贴灵)、复方酮康唑发用洗剂、麝香保心丸、云南白药膏 、维D钙咀嚼片(迪巧)和金嗓子喉宝等。

九州通在半年报中提到，4+7带量采购的执行使得原来部分医院销售品种转向零售药店销售加速了其总代理品种的增加，而总代理业务高毛利的特点对其业绩快速增长作出了积极贡献。

九州通作为最大的民营医药商业公司做出4+7使得医院销售品种转向零售药店的判断似乎透露出，4+7之下，院外OTC市场、医药电商等渠道将充满机会的看法，正在逐渐成为业内共识。