【看之初体验】：药店印象

读懂，读是一种快速识别的方法，懂才是目的。为什么要写读懂一家药店呢？“懂”字，从“心”从“董”，“董”本意只是一种比蒲草还要细小的草，细小甚微。“心”与“董”的结合则是要做到明察秋毫，心中有数，这正是药店经营者和管理者所必备的技能。无论你是否愿意，新零售都在重构这个行业。正视现状，布局未来，药店别无选择。

药店是否有重点？重点是否有特色

人的第一印象决定双方能否继续交往。药店的第一印象则决定顾客认知。而顾客认知影响后续能否产生顾客价值。

举个例子：一家药店位于一个传统中医养生氛围浓厚的社区，那么对于这家药店来说想要获得顾客青睐，势必需要倾斜资源打造中医药房或诊所，无论是装修风格，还是陈列资源都需要能够凸显中医中药的特色，走进这家店，能让人眼前一亮的必然是中医中药。一般情况下，药店在投资开店之前都会做比较谨慎的商圈调研和投资分析，这些工作能有效帮助药店定位以及塑造亮点。按照货架公平性原则，药店在经营过程中，货架陈列资源势必会向重点品类、重点品种倾斜。

走进一家药店，从陈列资源的分配上能初步判断这家店的经营重点。你需要关注是否有重点？重点是否有特色？如果一家店商品不丰满，中庸无特色，那么经营业绩可以初步判断为中平。

店铺是否聚客？

客流是药店经营的基础，店铺能否吸引客流？可以从侧面验证第一点：“药店是否有重点？重点是否有特色”。

一般实体药店聚客的核心要素有三：店铺位置、店铺特色、引流渠道。店铺位置取决于选址，选址阶段需要对店铺方圆一公里范围内的人口容量，目标顾客、潜在顾客数量，变化趋势进行分析判断。选址决定自然人流，不管你在不在这里开店，这些人都会在这里。自然人流越大，药店经营的基础也就越好。店铺特色主要是吸引目标顾客进店。引流渠道包括处方引流，O2O线上引流等等。如果一家店人气旺，有效引流渠道多，经营有亮点，经营业绩可以初步判断为中上。这些信息通过现场观察和简单交流就能够获得。

【读之再判断】：从数据到生态

顾客空手率？

顾客空手率就是顾客成交达成率高低的直观表现。店铺有特色，有人气，成交达成率高，经营业绩自然可以判断为中上。如果进店人流不差，但是空手离开的顾客也多，这种店的调优空间最大。在初步接触这家店的时候，你可以通过观察某个时段的顾客成交情况来进行初步判断。

数据是经营思维加管理过程的复合产物，通过数据验证优化结论。药店现状看供应链效率，药店未来看生态。

解读几组数据

商品库存数据：判断门店的商品保有量，如果有分类库存的，通过分类库存品种数据可以验证门店商品经营重点是否正确。这个时候如果有一些商品、店铺面积、货架陈列量之间关系的判断经验能帮助你提升结论的准确性。

客单价、交易次数：如果系统支持可以看下时段客单价、交易次数。客单价可以侧面验证店员的服务水平和关联销售水平。交易次数可以是店铺客流和成交率的直接验证。如果有药店管理经验，这两个指标的组合能推导出很多问题。比如高客单价加低交易次数，可能药店目前的经营思路已经伤客了。低客单价加高交易次数，可能店员销售技能还有很大的提升空间。

毛利率：解读店铺的经营质量。这个指标结合区域水平和行业水平判断更佳。毛利率过高和过低都有问题。

服务体验是否增值？

说到服务体验，许多人会说：不就是量血压、测血糖嘛，现在很多药店都提供这种项目，差异只是检查项目多一点或者少一点。这种体验多半是免费的或者低成本的，对于药店来说这种体验项目如何与消费场景很好的融合增值是个问题。单纯的成本支出做噱头必不会长久。体验只是入口，增值场景支持才是关键。

【读懂之后】：借力和融合

信息系统对生态力塑造的支撑能力？

信息系统进、销、存加POS收银这是传统药店必备的，在此基础上重点关注：数据应用分析、品类管理、空间管理、远程审方、互联网诊疗、药品流向追溯、健康管理等方面的支持和应用能力。信息系统开放程度越高，能实现快速集成链接，创造或加入生态，这是新零售背景下，药店转型最为稳妥的策略。将信息系统定位成管理工具的思维已经落伍了，在新零售的背景下，信息系统将是药店塑造生态力的重要支撑。

读懂之后我们能做点什么？有没有高效的方法论？从行业来看，在经历资本驱动的触网风潮之后，零售药店的变革之路逐步回归理性，回归零售的本质。药店是特殊的零售主体，技术升级、消费升级、政策变化都是影响变革的核心要素。B2C、O2O模式更多的是供应链优化升级，新零售趋势下的创新模式一定会来自跨界生态重组。从健康中国到医疗服务再到医药供应服务，传统的边界正在打破，新生态势必会在跨界融合中产生。

借力  是改变现状的有效策略。药店当下竞争主要还是集中在供应链层面。与有实力的供应链公司深度合作，增强商品资源保障能力、降低采购成本、物流成本、信息系统建设等成本是当下不错的选择。

目前在全国性的医药供应链企业中，全国第四，民营排在第一位的九州通就推出了专门针对县域连锁、城市连锁的委托配送合作模式，据负责该项目的知情人透露：该模式旨在帮助中小型医药连锁企业快速建立集采优势，降低供应链成本。通过其云ERP平台合作伙伴可以享受到商品保障、物流配送、信息系统建设、经营管理辅导、资金融通等一站式服务。这一举动无疑加速了医药供应链层面的变革，也为药店借力提供了很好的机会。

融合  是布局未来的安全策略。如果说供应链优化还是局限于医药供应服务边界。那么融合则是需要打破健康管理、医疗服务和医药供应各自边界的场景创新。

▌举个例子

药店的处方药消费人群，处方药在消费之前必须提供处方，这是政策法规要求，其核心本质是解决合理安全用药，对症用药的诉求。医生开具处方，药店按方供应药品很简单的逻辑，但是在传统的生态链中却跨越了医疗服务与药品供应服务两个领域。以前药店解决这个问题的成本都非常高，要么专门请医生开处方，要么...你懂得。

而在互联网医院诞生以后，药店可以选择与互联网医院合作，通过数据链接重建了这一场景：顾客进入药店通过互联网终端进入网络医院，医生进行远程诊疗开具处方，药店打印处方，向顾客提供药品，这就是跨界融合。这个场景中，顾客合理用药的诉求，药店销售处方药的诉求，医生提供医疗服务的诉求均得到了有效解决。顾客、药店、医生其实是在更高维的生态中实现了共赢。对于药店而言主动参与场景融合，塑造自身的生态力，这是未来竞争的核心能力。融合的前提是开放不排斥，未来竞争局面不是大吃小，而是高维生态通吃，维度取决于跨界能力。

（来源：中国药店）