顾客来药店买药，如非指定品牌购买，我们往往第一个拿出来的是高毛利产品，这已经成为常态。

记得有一次去竞争对手的门店做市调，为遮人耳目，我装作嗓子不好去买药，结果店员第一时间拿出来的药品价格很高，我知道这一定是店里的高毛利产品。当我嫌价格贵时，店员又拿出来一个稍稍便宜点的，我知道，这个是第二级推荐的商品。我说还是贵了，问有没有更便宜的，结果营业员的眼睛往一旁的药品一瞟，但伸手拿来还是其他的药品，我知道，那个被瞟的药应该是这家店里不挣钱的品种。

上述套路在很多门店都是常态，但我们有没有体会过顾客的心情？当我们去一家超市买洗衣粉，如果整个货架都没有汰渍、碧浪等我们熟悉的品牌，此时是否顿时会感到这个超市十分陌生？也许以后不再愿意光顾这家门店。而在我们的药店里，产品也常常不是我们愿意推荐的，但它们却都是顾客熟知并认可的。

这时我们要想清楚，应该先考虑门店利润还是成交率？

我想后者一定是门店业绩的基础，没有成交量，何谈利润。所以我们应该在第一时间和顾客建立信任关系，如果顾客拿到的第一个商品就是他感到陌生的，这要花费我们更多的时间来说服顾客，成交难度也提高很多。

假如我们在问病售药的过程中，先给顾客拿出经常做的产品，可以说更容易让顾客认可我们的推荐，建立信任关系，然后，再拿出高毛利产品进行联合销售，告诉两者搭配的效果，进行合理化推荐。

顾客来店购买商品通常不会只要一种，所以不必担心顾客拿了药品或品牌药，不拿我们推荐的产品，我们只是把推荐的顺序颠倒了一下，但给顾客的感觉是完全不同的，这对促成交易会起到非常关键的作用。

在推荐商品时，我还会经常利用不同药品之间的不足，进行交叉联合，比如某种药品能退热，但没有止咳的作用，我们就可以搭配主推的止咳药。我们在评价一次推荐是否合理时，除了要求对症，还要关注是否有不同价格带的商品，是否搭配了品牌药。

如果一单销售中我们推荐的全部是主推高毛产品，能接受这种组合的不是铁杆顾客就是不差钱的顾客，但这样的顾客太少了，而且这种推荐方式极易伤客。

▌点评

浑水摸鱼，原意指在混浊的水中，鱼晕头转向，乘机摸鱼，可以得到意外的好处。浑水摸鱼用于此趣指“二次高毛法”，总结成八字便是：推荐品牌，高毛其次。

在销售过程中，更多应该考虑顾客的感受，这是达成销售的关键。

除了专业的服务，推荐品牌商品是我们与顾客建立信任关系最快最有效的另一种方法。

对于购买非指定产品的顾客，我们的“套路”是正常的，但却不是正确的，优秀的店员，除了专业知识过硬，更重要的是能把握顾客心理，迅速建立信任关系，达成销售，所以有时只是改变一下推荐顺序，看起来并没有什么不同，但给顾客带来的感觉却差异很大。

（来源：中国药店）