2018年药品二次议价谈判“攻防战”要这样打!

发表时间:2018-01-04 来自:互联网

2015年6月19日,国家卫生计生委《关于落实完善公立医院药品集中采购工作指导意见的通知》(简称70号文)正式下发。这是继2015年7号文之后又一关联性、直接影响药企命运的重要药品采购政策性规制文件。 

两份文件均明确提到,对竞争不充分的、有市场垄断的部分专利和独家生产药品建立多方参与、公开透明的价格谈判机制,实行国家和省级两级管理。尤其是对那些一时不能纳入谈判的,实行零差率销售,同时鼓励省际跨区域联合谈判。

01  二次议价中的性质区隔

随着省级层面招标的淡化,越来越多的医联体、医疗机构成了议价谈判的主力。同时,随着医保支付标准的即将落地,医保决策方作为政策的主导方,也逐渐走向议价的前台。 

但是可以看到的有所区分的是,医联体、医院与药企谈判(片区确标二次议价、直接挂网等品种,更多的是一种商务行为的谈判,即主要针对拟交易物的质量、价格、交付时间、交付地点等商务条款进行谈判;而省级价格谈判(省级入围、公开招标采购等品种)更多的是一种具备一定法律约束性质的谈判。 

因为不同谈判方发起的谈判动机、利益出发点、预期达到的目标不尽相同,所以不同形式的谈判并存现象是2018年各大药品企业、流通企业必须认真关注的。 

药品价格到底谈什么?显而易见,在合理控费的大背景下,谈判谈的主要表象是价格,隐性层面是利润(在部分地区异化为成暗扣式的返利)。 

作为药企要深知,无论是商务谈判还是法律性质的谈判,谈判启动的动机与基础往往要参考当地经济水平(例如江苏,苏南与苏北的经济差异就比较能够明显的体现在片区谈判方案之中)、政府卫生支出比重、药品政策规制等方面。

02  二次议价药企实战攻略

那么,生产企业在药品谈判中,重点要做好哪些准备呢?笔者抛砖引玉,简要将一些碎片化的观点和大家分享,欢迎留言共同交流。 

一、换位思考,掌握采购方心理 

谈判方的人员是随机波动的,但其利益目的是一致的。药企应当从谈判方的组成想通过谈判达到什么目标,对手的优先级是什么,在谈判之前要仔细分析。 

当然,猜测不一定准确,但谈判者心中要有这一概念。最重要的是还要了解什么事情对对方来说是最重要的。如果价格谈判没有成功会对对方产生什么样的影响,谁来负责检查和评估整个谈判的过程以及结果(医联体组织?某一大型牵头医院?当地卫计委?人社?)。 

我们可以通过同行学习、商业了解、官网政策文件发布等各种各样的方法,像“渔夫收网”一样对这些资料进行全面收集,这样有利于向对方抛出有利的证据来支持自己的立场。谈判是一个逐步从分歧走向一致或妥协的过程,所以要全面收集信息,整体评估谈判对手。

640.webp.jpg

二、善于调整药价谈判节奏。 

随着2018年越来越多“面对面”碎片式谈判开始,药企在谈判过程中,应该善于调整药价谈判的节奏,把握好谈判全部时间和最后时间的关系(从产品竞争力的角度考虑,除非是临床不可替代的药品,否则药价谈判往往不会给药企太多的充裕时间)。二是要合理估算、排练谈判时所用的分段时间,将最后10%的时间一击即中,亮出底牌。

2.webp.jpg

03  二次议价现场攻防模拟

如果谈判时间较为充裕,议价时,建议按以下节奏进行: 

一、如果谈判品种较多,不要均等化让价(例如:一律2%降幅)。如果均等化让价,一方面会显得药企诚意不足,太过敷衍。另一方面,也是自身准备不充分的表现,药企应当提前对自身的产品进行判断,哪些是必须守且攻的品种,哪些是攻不了可以放弃但无关全局的品种。 

二、谈判谈的应该是共同的利益。所谓共同聚焦点的利益,就是双方均能够满意并妥协的折中方案。谈判方谈的是以价换市场,药企谈的就应当是满足临床实际需求的同时尽量降价。但降多少,药企要提前做好预案(例如:一开始降价,不要马上就打出底牌,否则会让采购方认为还有空间可降)。同时,要逐渐缩减降价的幅度,向谈判方提示,你已经尽了全力。 

(来源:医药地方台)

资讯推荐

更多>>

14家医械公司,上榜全球市值500强

医药行业新闻 2018-02-23

马云的基金再出手:携手微创,12亿买械企

医药行业新闻 2018-02-23

2018年CFDA专项整治重点:中药饮片、注射剂、多组分生化药、中药提取物……

医药行业新闻 2018-02-07

什么才是更完美的药品集中采购?

医药行业新闻 2018-02-06

2018这些新药聚焦全球目光!

医药行业新闻 2018-02-06

两款IVD,获国家卫计委肯定

医药行业新闻 2018-02-06

又一省出手,大医院耗材加成取消在即

医药行业新闻 2018-02-06

32种国产医疗器械获政策扶持

医药行业新闻 2018-02-05

过完年 药品招标看福建

医药行业新闻 2018-02-05

重新发布!上海首落地过一致性评价品种直接挂网采购,两类产品暂例外

医药行业新闻 2018-02-05

药品代理推荐

医药代理神器
3156医药网APP